مهندسی فروش

چکیده :

شاید شما نام مهندسی فروش بسیار زیاد به گوشتان خورده باشد و برایتان سوال پیش آمده باشد که چیست؟و چه کاربردی دارد؟ در پاسخ به این سوال باید گفت که : مهندسی فروش یعنی فروشندگی حضوری با تکنیک ها و روش های خاص خود که باعث پیشرفت مسائل مهندسی و فروش میشود ‌. لازم به ذکر است که بیان شود که مهندسی فروش  با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است . علاوه بر آن باید گفت که بیشتر در زمینه فروشندگی شخصی یا حضوری کاربرد داشته و کمک آن نیز به صورت  متقابل میباشد . در مهندسی فروش، زمینه فعالیت شامل محصولات و خدماتی است که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مثلا محصولات صنعتی، ماشین‌کاری شده، مکانیکی، شیمیایی، الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند . در ...

شاید شما نام مهندسی فروش بسیار زیاد به گوشتان خورده باشد و برایتان سوال پیش آمده باشد که چیست؟و چه کاربردی دارد؟

در پاسخ به این سوال باید گفت که : مهندسی فروش یعنی فروشندگی حضوری با تکنیک ها و روش های خاص خود که باعث پیشرفت مسائل مهندسی و فروش میشود ‌. لازم به ذکر است که بیان شود که مهندسی فروش  با ویژگی‌های خاص خود و با ذهنیت تیز مهندسی خود، باعث ابداع و کشف شیوه‌های خلاق و نوین در فروشندگی شخصی شده است . علاوه بر آن باید گفت که بیشتر در زمینه فروشندگی شخصی یا حضوری کاربرد داشته و کمک آن نیز به صورت  متقابل میباشد . در مهندسی فروش، زمینه فعالیت شامل محصولات و خدماتی است که جنبه یا جهت‌گیری فنی و تکنیکی داشته باشند مثلا محصولات صنعتی، ماشین‌کاری شده، مکانیکی، شیمیایی، الکتریکی و حتی کالاهای اولیه که کاربردهایی خاص در صنایع دارند . در رابطه با این علم باید به شما گفته شود که دانش و علمی قدیمی نیست بلکه دانشی جدید و نوظهور میباشد و حاصل پیشرفت علم و تکونولوژی در جوامع بشری میباشد.

باید به نکته مهمی اشاره نمود و آن این است که این دانش بیشتر در حیطه کالاهای صنعتی کاربرد دارد که معمولا گران قیمت تر و نیاز به تخصص بیشتر میباشد و باید گفت که جزو کالاهای سرمایه ای و صنعتی میباشد . تنوع محصولات و مشابهت‌های فنی کالاها و رقابت نزدیک شرکت‌ها و اطلاع‌رسانی وسیع و ابزارها و رسانه‌های متنوع تبلیغاتی به کمک فروش کالاهای فوق‌العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، اما بسیاری از کالاهایی که در بازار فنی یافت می‌شوند، کالاهایی هستند که نیاز به دانش وسیع فنی در حیطهء خود دارند و با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی آن‌ها نمی‌توان خریداران را متقاعد کرد لذا با بیان توضبحات ذکر شده قاعدتا باید متوجه نقش اساسی و کاربردی این دانش شده باشید . حال پس از بیانی مختصر در رابطه با شرح و کارکرد این دانش بهتر است به وظایف آن بپردازیم که به شرح زیر میباشد : این نوع مهندسی بسیار خلاقانه و روند رو به پیشرفتی دارد و در حیطه بازاریابی فعالیت میکند یعنی در تجارت و فروش باید همیشه درباره آنچه بر برند محصول یا خدمت یا بازار اثر میگذارد دوباره اندیشی شود.

شاید برایتان سوالی در این باب مطرح شود که چگونه میتوان این کار را انجام داد؟ اولین کار این است که شما باید ذهنتان را از هرچیزی خالی و پاک کنید و بدون توجه به سخنان و رفتارهای رقیبان کار خود را شروع کنید و هنگامی که شروع میکنید بهتر است بگوییم باید از صفر شروع کنید شاید بگویید چرا صفر؟ پاسخ این سوال واضح است زیرا مهندسی فروش یک علم و دانش مستقل و البته خلاق و پویا میباشد که مهارت ها و چیز های جدیدی را کشف و ابداع مینماید . علاوه بر موارد بیان شده در این دانش نیازی به استفاده از دانش گذشته نیست چراکه خلاقیت که سنگ بنا و ریشه این رشته میباشد به معنای تغییر در رفتار دیروز میباشد و نه انتقاد و بررسی آن رفتار . حال پس از بیان این موارد شاید شما بپرسید که اصلا مهندس فروش چه شخصی میباشد؟ آیا چنین شغلی وجود دارد؟ در پاسخ به سوالی که در ذهن شما شکل گرفنه است باید گفت که : مهندس فروش کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی خاص و البته کافی در مورد آن محصولی که قصد فروش آن را دارید داشته باشد و در این باره آموزش هایی که لازم است را دیده باشد. لازم به ذکر است که در اینجا بیان شود در اکثر مواقع مهندسین فروش کسانی هستند که به حرفه فروش روی آورده اند.

شما با اصطلاح مهندسی و البته مهندس فروش به طور کامل و واضح آشنا شدید حال بهتر است به چگونگی موفقیت در این دانش بپردازیم : موفقیت یک مهندس فروش در درجه اول به وسعت دانش فنی او و در درجه دوم به تلاش او برای به روز نگه‌داشتن این دانش فنی بازمی‌گردد. لذا این مهندس دارای فعالیت ها و وظایف خاص و ویژه ای میباشد . فعالیت‌ها و وظایفی که یک مهندس فروش را در حرفه‌ اش موفق می‌کند، می‌توانیم به شرح زیر بیان کنیم : او باید در مورد کالا یا خدمتی که ارائه می‌دهد احاطه کافی داشته و با آموزش‌های فنی که دیده و با داشتن اطلاعات جامع در مورد محصول یا خدمت در سطح بالایی از مهارت‌های فنی، قادر باشد حتی با سطوح بالای فنی شرکت مشتری ارتباط برقرار کند.  این موارد در زمان آموزش بازاریابی بایستی ارائه گردد. مهندس فروش باید تمام معایب و محاسن محصولی که ارائه می‌کند را بشناسد و تمام مزایا و معایب محصول یا خدمت مورد نظر را در تماس با مشتریان در میان بگذارد به عبارت دیگر باید گفت علم و صداقت او در اینجا بسیار مطرح و مهم میباشد یعنی دروغ نگوید و فقط از محاسن محصول نگوید بلکه واقع بینانه معایب آن را نیز بگوید. باید تمرکز مناسبی داشته باشد و به مشتریان خود پاسخ مناسب ارایه دهد چرا که عموما کالاهای حساس یا سرمایه‌ای را می‌فروشد. مهندس فروش باید اطلاعات کافی و دقیق در مورد مشتریان خود قبل از فروش جمع‌آوری کند  .  و با سلایق و تیپ شخصیتی آنها آشنا باشد. باید با مشتریان خود روابط تجاری مثبتی داشته و با طرف‌های تجاری خود روابط شخصی و بر اساس اعتماد متقابل برقرار کند. همچنین باید به مشتری، این امکان را بدهد که او را رودر رو بشناسد و ترجیح می‌دهد ارتباط رو در رو داشته باشد و در جلسات به صورت حضوری توضیحات را ارایه کند.

علاوه بر موارد مذکور مورد دیگری که بسیار حائز اهمیت میباشد مباحث فرهنگی میباشد:

مهندس فروش باید بلمسائل فرهنگی مشتریان خود آشنا باشد و آن را درک کرده باشد و آن‌ها را رعایت کرده و با آن‌ها با احترام برخورد کند.

باید با اعتماد به نفس و اطمینان خاطر کاملی کار خود را انجام دهد به همین دلیل است که گفته میشود بهتر است محصول مورد نظر بالاترین کیفیت را داشته باشد و استانداردهای کیفی مورد نظر مشتری را برآورده کند .  نکته ای دیگر که بسیار دارای اهمیت میباشد این است که باید محصول مورد نظر متناسب با نیازهای بازار هدف باشد و نباید مشتری تحمیل شود . همانطور که میبینید وظایف و مسئولیت های این علم و و شخصی که این کارا را انجام میدهد کم نیست بلکه زیاد و البته حساس و دقیق و نیاز به دانش و تبحر خاصی میباشد .

مهندسی فروش





تلفن :71333313

تهرانپارس، فلکه سوم، خیابان 190 غربی (علیدوستی)، نبش خیابان 121 (طاهری)، پلاک 26